Revenue Management in hotel: cos’è e a cosa serve?

Di solito, la gestione virtuosa di un hotel – e dei servizi correlati – si basa proprio su un grande tema: il revenue management. Certo, non è solo questo che ti permette di andare in pari e di avere degli utili.

Magari anche di espanderti e di crescere, da un punto di vista economico, come struttura alberghiera. Ma di sicuro la gestione dei ricavi resta una parte fondamentale del percorso gestionale di un albergo.

Perché di questo stiamo parlando: la massimizzazione dei ricavi in virtù delle risorse disponibili, in modo da mantenere sempre alti gli standard e senza intaccare il servizio qualitativo nei confronti degli altri clienti. Vuoi approfondire e scoprire se stai facendo un buon lavoro di revenue manager per il tuo hotel?

Cos’è il revenue management, definizione

Il revenue management, o gestione dei ricavi, è la materia del settore hospitality che ti consente di massimizzare i profitti alberghieri. L’obiettivo è ottimizzare la vendita dei servizi, con capacità limitata.

Come, appunto, le camere di un hotel. Ma è fondamentale anche, ad esempio, per i tavoli di un ristorante o in uno stabilimento balneare. Da questa definizione di revenue management puoi facilmente intuire l’importanza del tema nella gestione virtuosa dell’albergo e nella massimizzazione dell’occupazione.

Quali sono gli indicatori decisivi (o KPI)

Scoprire i key performance indicator fondamentali di questa materia è fondamentale perché ti consente di valutare tutte le azioni necessarie per ottimizzare i processi decisionali. Ad esempio, come si calcola il parametro fondamentale per ottenere il miglior risultato possibile in termini di revenue management?

Di sicuro, avere i dati su ciò che l’utente spende extra è importante per consentire un aumento dello scontrino medio. Ma il dato più importante in termini di KPI è un altro: il RevPAR.

Ovvero, l’acronimo di Revenue Per Available Room, indica il fatturato generato per camera disponibile. Ed è uno dei KPI fondamentali che devi definire per capire come procede il tuo lavoro in hotel.

La formula è chiara: devi dividere i ricavi (room revenue) per le camere disponibili. In questo modo puoi ottenere un dato chiaro rispetto a come procede l’occupazione e l’andamento generale dell’albergo.

Altro parametro importante da considerare è la velocità del ritmo di prenotazione, o Booking Pace. Perché è utile ottenere questo dato statistico sull’andamento delle attività alberghiere? Semplice, possiamo confrontare l’andamento con il passato per individuare eventuali problemi o colli di bottiglia. Apportando così le dovute correzioni alla pipeline di vendita, snellendo procedure troppo articolate.

A cosa serve il revenue management in hotel?

In sintesi, il compito di questa materia è quello di massimizzare i profitti della struttura alberghiera ottimizzando il profitto di ogni singola camera. Questo risultato si ottiene gestendo al meglio la disponibilità delle camere per evitare di vendere sottocosto o di perdere opportunità interessanti.

Senza dimenticare la possibilità di agevolare le conversioni finali e alimentare possibili occasioni per migliorare il ricavo medio di ogni singola camera. Questo si realizza analizzando i dati storici e anticipando le tendenze della domanda, valutando eventuale segmentazione della clientela utile.

Cosa fa il revenue manager in albergo?

I compiti di un professionista che si dedica al revenue management in hotel sono chiari. In primo luogo, deve individuare il prezzo migliore per ogni camera in base alla domanda, al periodo dell’anno e ad altri fattori. Che possono intervenire nell’equilibrio della valutazione. Come, ad esempio, eventuali offerte speciali.

Inoltre, è suo preciso compito minimizzare le perdite dovute a camere vuote o vendute a un prezzo troppo basso. Tutto questo grazie a un lavoro raffinato di vendita diretta e di pianificazione strutturata. Che avviene attraverso l’ottimizzazione delle diverse piattaforme di booking online.

Compito principale del revenue manager è la gestione delle tariffe di vendita delle diverse camere. Ma anche dei servizi attribuiti all’albergo. Facendo delle previsioni specifiche grazie all’uso di strumenti specifici che permettono di analizzare al meglio i dati registrati negli anni precedenti.

Software e tool per la gestione dei ricavi

Per gestire un processo così delicato bisogna sfruttare la massimo la tecnologia. In questi casi, il professionista che si occupa di questo settore deve saper utilizzare al massimo i sistemi di Revenue Management (RMS) che analizzano domanda, previsioni, tariffe dei concorrenti e restrizioni di vendita.

Stiamo parlando di strumenti che sfruttano algoritmi avanzati per prevedere la domanda e l’occupazione delle camere. Suggerendo prezzi ottimali per ogni cliente e tipo di prodotto.

Altro tool fondamentale è il Property Management System (PMS) che si integra con il software RMS. E consente di gestire le prenotazioni che arrivano dai diversi canali di marketing. Inoltre, raccoglie i dati storici delle attività svolte e fornisce dati storici sulle disponibilità delle camere dell’hotel.

Chiaramente, il compito del revenue manager è anche quello di ottimizzare l’attività rispetto al CRM per affrontare gli snodi del funnel di vendita. Senza dimenticare la centralità che può avere questo con la gestione dei canali di distribuzione online per massimizzare i profitti. Ed evitare perdite spiacevoli.